kraskedr.ru

Как выглядит C-клиент?

Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка — жизнь и удовольствие. Для закупщика — ежедневная, рутинная работа.

Так как же подобраться к заветным покупателям?

Итак, что же такое B-клиент?

C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях. Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образования, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, канцелярию. Очевидно, что потребители не могут быть специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие возможности для продавцов-экспертов — манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C. Клиент — частное лицо, готовое что-то покупать благодаря вездесущей рекламе. Если разобраться, то мы зарабатываем деньги, чтобы покупать, получая удовольствие. Человек в обществе потребления живет, чтобы приобретать. Компании на рынке B2C поддерживает сама глобальная система общества потребления.

В книге «Школа 2B2-продаж» есть не только эти — очень важные! — ответы, но и новые подходы к сфере B2В. И даже рекомендации по работе с закупочным комитетом — «черным ящиком» для менеджеров по продажам.

Михаил Казанцев, бизнес-тренер и автор книги «Школа 2B2-продаж», уверен: «Не видя разницы между двумя явлениями, мы не можем эффективно управлять ими. Между между B2B- и B2C-продажами (так же, как и между B- и C-клиентами) есть принципиальные различия. Именно они помогают найти рычаг и подобрать ключи к влиянию на решения B-клиента».

Менеджеры по продажам слепо верят, что продажа важна сама по себе. Вне зависимости от того, торгуешь ты помидорами на рынке или продаешь прокатный стан. На самом деле разница огромна. И дело даже не в том, что в одном случае ты продаешь частному лицу, а в другом — организации. А в том, что у человека и у бизнеса совершенно разные ценности.

У каждого бывало (если не у вас лично, то у знакомых), что приобретение дорогих вещей в кредит противоречит логике и экономическим возможностям.

Клиенты на B2B-рынке — организации. В отличие от частных лиц они существуют не для того, чтобы тратить деньги, а чтобы зарабатывать. А значит, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента — процесс покупки B-клиенту не доставляет удовольствия.

В отличие от C-клиента на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Закупщик розничной сети приобретает те же товары с целью увеличить прибыль, зная о слабостях С-клиента. При этом личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное — выгода.

Только ответив на вопросы, почему покупают частные лица и как решение о закупке принимает B-клиент, возможно построить адекватную систему продаж B2B.

Кроме того, закупки на предприятиях не совершаются под действием эмоций, а обычно проходят под контролем нескольких инстанций. Психологи давно доказали: если решение принимается под присмотром и контролем, то степень его спонтанности и безответственности снижается.

B-клиенты, в отличие от C-клиентов, чаще всего специализируются на закупке определенного вида товаров. А порой они эксперты в своей области и значительно превосходят продавцов по компетентности. В хорошо организованных компаниях B-закупщик — либо эксперт, либо рядовой сотрудник, имеющий четкие критерии решения (что, как и почему закупать).

Почему с C-клиентами работать намного проще, чем с B-клиентами? Именно благодаря фактору удовольствия: решение о покупке ради наслаждения принимаются спонтанно и без оглядки на реальные финансовые возможности.